厂家愿意优先与之合作的11种类型经销商

   什么类型的经销商厂家会优先与之合作?

  

   ★第一种类型:受到同行尊重的经销商

  

   我们业务员到市场上去打听打听,如果大家都交口称赞某经销商能力强、水平高、服务好、重信誉,我们不用再去做详细调查了,就可以直截了当直接去拜访他,请他做我们的总经销。我给大家看一个案例,某著名品牌的业务员在市场上开发经销商的时候,他们的业务员首先是到当地的零售终端,去看一看,看什么?看在当地市场上铺货率最高的是哪一个产品?终端生动化做得最好的是哪一个产品?如果在当地市场上铺货率最高,终端生动化做得最好的是A产品,他就问这个零售商,这个A产品是谁给你们供的货?他们对你的服务做得周到不周到,他们的信誉好不好,这些零售店老板们都异口同声地说,我们的货是某某商贸公司的王老板供的货,王老板这个人能力强、水平高、 服务好、讲信誉。好!业务员就直截了当地找到这家商贸公司的王老板,对王老板说,代理我们的产品吧!终端老板们交口称赞的经销商对我们来讲,那就是最好的经销商。

  

  

   ★第二种类型:在区域市场拥有垄断实力的经销商

  

   这么多年来,经过市场的洗礼,我们国家涌现了一批实力雄厚的经销商。这些经销商垄断着当地的市场资源,他是我们企业产品想进入当地市场不得不去找的经销商。你的产品在当地市场上,要能够成功地切入当地市场,你必须要去找他们。

  

   具体来讲,这些经销商又分为以下几种类型:

  

   第一种,市场垄断。这些经销商在当地的市场上网络健全、推广能力强,市场占有率比较高。比如说在陕西临汾有一个化妆品经销商,他夸下海口说,在陕西临汾,我卖什么化妆品,什么化妆品畅销,不是你这个厂家的牌子大,知名度高,促销力度大,产品会在这个市场上好销,是我愿意卖什么样的产品,在这个市场上好卖。为什么呢?这个经销商为什么敢夸下这么大的海口呢?很简单,因为这个经销商垄断着当地60%以上的化妆品生意。

  

   第二种,品类垄断。这些经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌,一流、二流的品牌,这个经销商统统都代理。在这些经销商手中可能代理几十个,甚至上百个品种,上百个同类产品。比如说有一家调味品经销商,他垄断着商超70%以上的调味品货架。大家想想,这样的经销商在当地商超调味品货架70%的品种都由他来供货,那么你不找这样的经销商,你的产品能够进入这些终端,进入这些渠道吗?不可能。

  

   第三种,终端或者是渠道垄断。这些经销商在某些渠道,某些终端拥有绝对的优势,占据着相当大的份额,有绝对的优势。比如说某地有个酒水经销商,垄断着当地夜场80%以上的销量,你的产品想进入当地的夜场,你不找这个经销商去代理,你根本就无法进入当地夜场,这是渠道垄断,或者说是终端垄断。

  

   第四种,促销垄断。有一些经销商买断了当地终端的一些促销权。你的产品想进入这些终端,在这些终端搞促销你必须去找他,不找他,你无法在这些终端开展促销活动。

  

   ★第三种类型:能够为下游客户提供良好服务的经销商

  

   我们在这个地方讲的服务不单单是指销售服务,更重要指的是指导服务。这些经销商他们不仅能够为批发商、零售商提供良好的销售服务,还能够为下游的批发商、零售商提供培训、咨询这些指导服务,这类经销商的共同特点是什么呢?是他们的经营意识比较先进,管理能力比较强,他们在与下游客户合作的时候能够为下游客户提供指导、培训、咨询服务,让下游客户跟上厂商的发展步伐。这些经销商是下游客户的精神领袖。如果我们与这样的经销商合作会大大地提高我们企业网络的质量,有助于我们企业渠道的发展。

  

   那么我给大家举一个例子,飘香食品有限公司。某地有一个经销商是做调味品的经销商,他的公司叫飘香食品公司,老板叫裴晓生,1989年他由政府的公务员下海做了一个经销商,几年之后,他成了一个地级市场名列前茅或者说是首屈一指的调味品经销商。这个经销商在与下游客户合作的过程中,能够给下游客户提供这种指导服务或者叫顾问式的服务。现在我们国家有很多经销商,在管理下游客户的时候无非是靠降价、靠促销,来吸引客户从他手中进货,而这个经销商是通过良好的服务,培养出了批发商、零售商对他的忠诚度。

  

   他在管理下游客户方面最主要是两招:第一招,观念引导。这位总经销说了一句话,说得非常好。他说,总经销走过的路,是二批商没有走过的路,因此总经销有责任去向二批商指出来,你应当向哪个方向去发展。今天,我们有很多总经销商当年都是从批发商一步一步发展起来的,他们已经走过了从批发商到总经销的这一条路。而现在还有许许多多批发商依然在批发领域,每天在辛辛苦苦、不辞辛劳地去倒货、去挣钱,批发商下边的路该怎样去走,批发商该怎样去发展,总经销有责任指出来,帮助他们指出来。因此这个裴晓生、裴总,在和批发商合作的时候,第一,向下游客户灌输新的营销理念。把一些新的营销理念传达、贯彻给这些批发商们,把批发商脑子中那种陈旧、落伍的观念抛到一边。比如说当时有很多批发商,是抱着什么产品好销卖什么的这样一种观念,总去卖一些假冒伪劣产品,不讲信誉、不重服务。裴总在和他们合作的过程中,就耐心地、谆谆地去教诲他们,这样一个思路是走不通的,告诫这些批发商们要树立起正当经营、信誉经营、诚信经营的这种理念。裴总每年都要帮助这些批发商们制定新一年的发展目标,和实现这些目标的策略、方法,这是裴总管理经销商的第一个方法。

  

   裴总管理经销商的第二个方法,五化管理客户。第一、品牌化。用厂家的品牌武装批发商,裴总刚刚做生意的时候很多批发商脑子中,根本就没有品牌这个理念。没有品牌的观念,这些批发商选择产品的时候,是看哪个产品的价钱便宜,哪个产品好卖,哪个产品的促销力度大,哪个产品的利润空间高,就去卖哪个产品。常常去卖一些假冒伪劣的产品,裴总在和他们交往的过程中,千百次地去劝告他们,现在进入一个品牌营销的时代,我们只有去经营品牌、代理品牌、经营品牌,我们才能够把生意给做好。很多批发商,在听了他的劝告之后开始抛弃那些假冒伪劣产品,开始去代理品牌产品。

  

   第二,专业化。协助下游客户进行产品品牌组合。过去有许多批发商脑子中没有品牌整合这个概念,有许许多多经销商、批发商手中,代理了几个、几十个品牌,各个品牌之间没有一种有机的联系,没有发挥出一加一大于二的这样一种促进的作用。裴总就耐心地去指导他们,应当重新去组合你的产品,哪些产品是形象产品,哪些产品是利润产品,哪些产品是走量的产品,哪些产品是要打击竞争对手的产品,通过帮助批发商进行品牌组合,去实现了一加一大于二的作用。

  

   第三,个性化。裴总认为,每一个批发商都有自己的长处,都有自己的短处,都有自己的强势、强项,都有自己的弱势。因此,裴总就耐心地去观察、去调查每一个批发商的情况,然后针对每一个批发商的短处进行针对性地指导。

  

   第四,人性化。和这些批发商们交朋友。

  

   第五,知识化。裴总认为,批发商要起到五员的作用,就是理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员的作用,然后,怎么去当一个理货员呢?怎么去做一个送货员呢?批发商如何做一个宣传员呢?批发商如何做一个业务员?如何做好一个管理员呢?裴总对他们进行针对性地培训。这样的总经销建立起来的销售网络,网络成员对他的忠诚度非常高,我们依靠这样的经销商建立起的销售网络,那一定是一个铁打的网络,是一条水泥渠。我们一定要认识到一个问题,经销商经营的是产品,但他卖的却是服务,这是我们一定要明白的一个概念。经销商经营的是产品,销售的是服务。经销商从厂家进的是产品,但是他必须加上服务之后,再卖给批发商,再卖给零售终端。反过来,如果我们找的经销商,没有服务意识,没有服务观念,一味只考虑自己挣钱,那么我们找这样的经销商,就会毁掉我们的产品,毁掉我们的市场。

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